PORTFÓLIO INDÚSTRIA BAUNILHA & CANELA

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Para atingir os objetivos desta produção textual, você deverá seguir as instruções voltadas à
elaboração do trabalho disponibilizadas neste manual, sob a orientação do Tutor a Distância,
considerando as disciplinas norteadoras.
A participação na consecução da proposta é fundamental para que haja o pleno
desenvolvimento de competências e habilidades requeridas em sua atuação profissional. Nessa
produção textual deverá ser considerado o caso de uma indústria de bolos, apresentado na
sequência.
Na Produção Textual Interdisciplinar Individual (PTI) você deverá, em um primeiro momento,
conhecer a Situação Geradora de Aprendizagem (SGA) que descreve a indústria Baunilha & Canela.
Em um segundo momento, você deverá se envolver com a Situação Geradora de
Aprendizagem (SGA), inserindo-se nesse contexto para realizar as tarefas previstas. Para realizar
essas tarefas, siga as orientações fornecidas nesse material e nas fundamentações teóricas diversas
(livros das disciplinas, teleaulas, web aulas e outros materiais complementares, sejam estes indicados
pelos professores ou pesquisados por você).
No final deste manual, constam todas as informações necessárias para a construção do
trabalho individual. Faça uma leitura na integra e observe todos as normas e orientações para que o
desenvolvimento do trabalho seja satisfatório e possa atender todas as solicitações que a atividade
exige.
Se houver qualquer dúvida no desenvolvimento deste trabalho, sempre recorra as
instruções aqui presentes, bem como, acione o seu tutor a distância para que ele possa auxiliá-lo da
melhor forma possível.
SITUAÇÃO GERADORA DE APRENDIZAGEM (SGA)

Segundo a ABIA - Associação Brasileira da Industria de Alimentos (2021), o setor de alimentos
e bebidas registrou um crescimento de 12,8% em seu faturamento no ano de 2020, em relação ao
ano 2019, chegando ao patamar de R$ 789,2 bilhões (somando exportação mais as vendas para o
mercado interno). Esse resultado representa 10,6% do PIB nacional, segundo pesquisa conjuntural
da ABIA.
Se for descontar a inflação do período, a indústria de alimentos teve um aumento de 3,3%
nas vendas reais em 2020. E em relação a produção física (volume de produção), o setor cresceu 1,8%
em relação a 2019. Todo esse resultado aconteceu por causa do aumento das vendas no varejo que
foram de 16,2% no ano passado, e das vendas para o mercado externo, de 11,4%, segundo a ABIA
(2021).
Com base nesses cenários de crescimento a empresa Baunilha & Canela que surgiu da
necessidade de se ter o um negócio próprio percebeu que poderia ampliar o seu portfólio que até o
momento era apenas bolos caseiros, no momento os gestores desejam expandir o market share da
empresa e a linha de produtos.
Analisando os setores através da pesquisa de mercado a organização percebeu que poderia
aumentar o seu portfólio de produtos com a produção de pães. O mercado de fabricação de pães
tem se mostrado um ótimo negócio. Devido tanto ao baixo investimento inicial quanto preço das
matérias-primas, com a comercialização de pães é possível obter alta lucratividade em pouco tempo
tendo em vista a forte demanda ao produto.
Os gestores sabem que quando se trabalha com produtos alimentícios é preciso contar com
produtos de qualidade, personalizados e com ingredientes selecionados, por isso é necessário
entender de toda cadeia logística para melhor atender o cliente. Apesar da fabricação de bolos ser
parecida com a de pães a mesma possui particularidades que precisam ser analisadas e estudas.
O novo desafio da empresa é aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação
da Baunilha & Canela. Como fazer isso, quais estratégias os gestores precisam adotar para que o

crescimento seja sustentável? Pensando a longo prazo os gestores desejam estruturar a empresa e
rever os seus processos para quem sabe futuramente entrar no mundo das franquias.

Fonte: ABIA – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDUSTRIA DE ALIMENTOS. Faturamento da indústria de

alimentos cresce 128% em 2020. Disponível em: da-industria-de-alimentos-cresce-128-em-2020>. Acesso em: 12 de julho de 2021.

Agora, é com você!

TAREFAS

O desafio é apresentar à indústria Baunilha & Canela um relatório dessa análise a ser
entregue à diretoria e aos investidores, em que deverá ser apresentado obrigatoriamente os passos
descritos a seguir.
Passo 1
De uma forma geral, podemos dizer que a área de vendas de uma empresa é o ponto de
contato entre essa empresa e seu cliente. No momento em que o vendedor aborda o cliente,
apresenta e demonstra os produtos da empresa ocorre o “contato” comercial entre eles. É nesse
momento em que o vendedor compreende as necessidades do cliente e a partir daí pode definir qual
o produto mais adequado a ser oferecido.
Costuma-se dizer também que as “vendas” de uma empresa é comparado ao combustível de
um carro. São as vendas que podem fazer com que uma empresa “caminhe” e consiga se manter
atuante e dependendo do volume de vendas podemos tentar identificar se essa empresa “irá longe”
ou não.
Devido a importância da área vendas é necessário que haja uma gestão dessa área, visando
fazer com que a produtividade dos vendedores seja alcançada da melhor forma possível.
Segundo CHIAVENATO (2014),

A gestão de vendas (GV) envolve o planejamento, a organização, a direção e o
controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção,
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição
de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam
diretamente ao pessoal de vendas. (CHIAVENATO, 2014, p. 13).

Considerando os novos desafios para a Baunilha & Canela, comente sobre as seguintes questões
abaixo:
• Comente sobre a importância do Recrutamento e Seleção de vendedores. Quais os cuidados
que a Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Recrutamento e Seleção de seus
vendedores”?
• Comente sobre a importância do Treinamento de vendedores. Quais os cuidados que a
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Treinamento de seus vendedores”?
• Comente sobre a importância do Monitoramento de vendedores. Quais os cuidados que a
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Monitoramento de seus vendedores”?
• Você acredita ser interessante que a Baunilha & Canela recorra ao Marketing Digital na
realização de suas vendas. Que ações poderiam ser realizadas tendo o apoio do Marketing
Digital?
Passo 2
A empresa que deseja crescer de forma sustentável precisa entender e identificar o ambiente
que está inserida, para que possa definir as melhores estratégias de marketing, ou seja, é essencial
entender o cenário que se está atuando, conhecer as ações dos atores envolvidos e as influências
que eles têm no seu negócio.
Segundo Kotler e Keller (2006) para construir uma marca forte é preciso ter um aguçado
conhecimento da concorrência, pois existe uma disputa constante e acirrada pelos clientes, por isso,
conhecer os concorrentes é fundamental para ter sucesso. As ameaças surgem a todo momento e
em toda parte.
Considerando que a Baunilha & Canela esteja localizada na sua região você deverá identificar
as forças competitivas desenvolvidas por Michael Porter. A ferramenta estuda as forças que
influenciam a capacidade de uma empresa em atender seus clientes e obter lucro. Para isso você

deverá identificar 3 forças que irão impactar o negócio da Baunilha & Canela de acordo com as
influências abaixo:

• Ameaça de produtos substitutos
• Ameaça de entrada de novos concorrentes
• Poder de negociação dos clientes
• Poder de negociação dos fornecedores
• Rivalidade entre os concorrentes

Passo 3
Para obter sucesso neste novo portfólio (produção de pães), a empresa Baunilha & Canela
pretende elaborar uma “pesquisa de desenho do produto”, com o intuito de aperfeiçoar ao máximo
o novo produto que esteja adequado ao gosto e à preferência do público-alvo que é a mesma dos
bolos produzidos. Considerando esta situação, desenvolva:

1. O que é pesquisa de desenho de produto e explique a sua relação de
importância com a situação da empresa Baunilha & Canela que está desenvolvendo um novo
portfólio de produtos.
2. Ao realizar a pesquisa de desenho de produto, a empresa Baunilha & Canela
precisará realizar a aplicação de três testes que precisam ser validados. Quais são esses testes
e explique dentro do contexto da produção de um novo produto (pães), como a empresa
pode desenvolver essas três etapas.
Passo 4
Os gestores da Indústria Baunilha & Canela sabem que, caso todos os seus propósitos se
concretizem, precisarão implantar um novo centro de distribuição uma vez que o depósito atual não
será capaz de comportar as operações logísticas que sofrerão um exponencial aumento em função
do aumento da demanda dos produtos da empresa.
Nesse contexto, considerando o fator perecibilidade e a fragilidade dos produtos a serem
armazenados, movimentos e transportados, responda os seguintes questionamentos:
A) Qual a principal diferença entre armazenagem e estocagem?

B) A fim de que o novo depósito da empresa Baunilha & Canela possa efetivamente contribuir
para a otimização dos seus processos e consequentemente, para que a empresa possa aumentar o
seu market share e ainda, atender aos seus consumidores de forma plena e satisfatória, é de
fundamental importância que esse novo ambiente operacional seja pensado levando em
consideração os objetivos primazes de um ambiente que se destina à guarda temporária dos
produtos demandados pela empresa, sejam eles matérias primas ou produtos acabados. Desse
modo, cabe a você informar aos gestores da empresa quais são os objetivos primordiais da
armazenagem bem como informar quais são as razões básicas para que justificam a existência de
armazéns em uma organização.
C) Logo após a definição do imóvel destinado à armazenagem dos produtos fabricados pela
Indústria Baunilha & Canela, a grande dúvida que surgiu foi a seguinte: qual o tipo de estrutura de
armazenagem é a mais indicada para os produtos acabados uma vez que, o seu transporte para
outros estados ocorrerá de forma paletizada, porém, para as entregas regionais, ou seja, nos locais
mais próximos a indústria, os produtos serão enviados aos pontos de vendas em caixas. Desse modo,
indique aos gestores qual a melhor estrutura a ser utilizada em cada uma das configurações (palets
e caixas) e explique a eles as justificativas que o levou a escolher por esses equipamentos de
armazenagem.
D) Outro fator de grande importância para que a empresa atinja seus objetivos diz respeito
ao transporte dos produtos acabados para que esses cheguem em tempo hábil para o consumo, ou
seja, dentro do seu prazo de validade, íntegro e em concordância com os padrões de qualidade o
nível de serviço previamente acordado entre a fábrica e os clientes, sejam eles intermediários (ex:
atacado, varejo ou atacarejo) ou consumidores finais. Nesse contexto, considerando os produtos
fabricados pela Indústria Baunilha & Canela e a forma como serão distribuídos aos seus devidos
canais de vendas (porta-a-porta), qual o modal de transporte a ser utilizado pela empresa? Após a
definição do modal de transporte, relacione as suas vantagens e desvantagens a fim de que os
gestores da empresa possam criar estratégias que minimizem os riscos em relação as suas
mercadorias.

Passo 5
No ambiente de mercado atual, caracterizado por concorrência acirrada e queda real nas
margens de lucros obtidas, ganha relevância a atenção que deve ser dada a uma das estratégias
mercadológicas mais cruciais: a precificação.
A adequada determinação dos preços de venda é questão cada vez mais fundamental para
sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte ou da área de atuação.
Para Megliorini (2012), o mark-up consiste em uma margem que via de regra se apresenta na
forma de um indicador, que é incorporado justamente ao custo de produção ou custo variável
(dependendo do sistema de custeio), para determinar ao final o preço do produto ou serviço.
Com o objetivo de aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação da
Baunilha & Canela, a empresa vai iniciar a produção de um bolo especial de casca de banana com
aveia, porém existe a preocupação com a formação correta do preço desse novo produto a fim de
que seja competitivo e que traga à empresa a lucratividade estimada.
Em uma análise dos gastos, os gestores da empresa Baunilha & Canela, chegaram aos
seguintes dados:

• O custo de produção é de R$ 11,31 por unidade;
• Despesas administrativas: 6%;
• Despesas comerciais: 8%;
• Comissões dos Vendedores: 6%; e
• Tributos (ICMS, PIS, Cofins): 27,3%.
• A margem de lucro esperada pela empresa é de 15%.
Sendo assim, determine o preço de venda unitário do bolo especial de casca de banana com
aveia produzido pela Baunilha & Canela utilizando o mark-up.
Considerando que o preço de mercado é R$ 32,00. Ao final, faça uma análise entre o preço
encontrado em relação ao preço de mercado.

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